史光起:销售人客户流失的原因是什么?

  有些销售人员看起来很轻松,每天翻翻资料,打打电话,并不是每天都在外面奔走,但业绩却非常不错,还有些销售人员每天都在外面跑,疲于奔命,一个月下来却业绩平平。造成这种情况的原因有很多,我们会一一讲解,今天只分析其中一种,那就是老客户流失造成的辛苦还不赚钱--据市场调研机构测算,开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5倍,也就是说,如果流失一个老客户,就要花五倍的代价去开发一个新客户去弥补,如此一来,能不辛苦吗?下面看一下造成老客户流失的5个重要原因。

  这是最重要的一点,也是销售的根本,如果产品不能很好满足顾客需求,甚至有质量问题,就不要指望顾客再回头了,因此,要选择讲诚信、产品好的公司去合作。如果是自己创业,没有好产品几乎注定会100%失败。

  成交前,百般殷勤,成交后不闻不问,这会让老客户心理上感觉非常的不舒服,继而报复性的离开,或是给产品挑毛病找事,无论哪样,都会给销售人员造成损失,所以,成交后不要急着跑开去找新客户,要销售前后如一,这样才有机会挖掘老顾客的最大价值。

  大部分销售人员把商品卖出去后就把顾客推给了售后部门,其实想让顾客忠诚并重复消费,一定要自己跟踪维护,因为销售人员和售后人员思考的问题永远不一样,售后人员是善后、救火,而销售人员则可以通过顾客的反馈了解到该如何更好的销售商品和令该顾客继续消费。

  想让老顾客顺利的重复消费,最好给其一些优惠,让其感觉有一种特权般的优越感,这样他才会珍惜并乐于配合。比如:陈先生您好,因为您是我们的尊贵VIP会员,现在针对VIP3级以上会员有一项购买优惠……反之,如果一视同仁,对老顾客没有特殊关照会让其觉得老顾客没受到照顾,继而产生不满,那还怎么使其重复消费呢?

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